Дейл Карнеги. Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей часть 13
* ЧАСТЬ IV. ДЕВЯТЬ СПОСОБОВ, КАК ИЗМЕНИТЬ ЧЕЛОВЕКА, *
HE НАНОСЯ ЕМУ ОБИДЫ И HE ВОЗБУЖДАЯ НЕГОДОВАНИЯ
Глава 1.Если вы должны указать человеку на его ошибку,
начинайте следующим образом.
Bo время президенства Келвина Кулиджа один из моих друзей был приглашен в Белый Дом на уикенд. Попав как-то в кабинет президента, он услышал как Кулидж сказал одной из своих секретарш: "Ha вас сегодня чудесное платье, вы очень привлекательны в нем". Это была, вероятно, самая щедрая похвала, которой молчаливый Кел когда-либо одаривал какую-нибудь из секретарш в своей жизни. Это было так необычно и неожиданно, что девушка покраснела. Тогда Кулидж сказал: "He волнуйтесь. Я сказал это просто, чтобы подбодрить вас. И мне бы хотелось, чтобы впредь вы расставляли знаки препинания более тщательно". Его метод был, вероятно, несколько приметивен, но психологически великолепен. Нам всегда легче выслушивать неприятные вещи после того, как нас похвалят. Парикмахер, прежде чем брить, намыливает. B точности так поступил Мак-Кинли в 1826 году. Он тогда вел избирательную кампанию в качестве кандидата в президенты. Один из видных республиканцев написал речь и считал, что она написана чуть лучше, чем речь, которую написали бы Цицерон, Патрик Генри и Даниэль Вэбстер вместе взятые. C большим под'емом этот малый прочитал свою бессмертную речь вслух мистеру Мак-Кинли. Вречи были хорошие места. Ho в целом она не годилась. Ha нее обрушился ураган критики. Мак-Кинли не хотел ущемлять чувства автора. Ему надо было не убить горячий энтузиазм, и в то же время сказать "нет". Смотрите, как искуссно он это сделал. "Мой друг, это прекрасная речь. - сказал Мак-Кинли. Никто не смог бы сочинить лучше вас. Bo многих случаях надо было бы сказать именно так, но вполне ли она подходит в данном случае? Какой бы разумной она не выглядела c точки зрения нашей, я должен оценивать ee c точки зрения партии. Пожалуйста, вернитесь к себе домой и напишите речь в соответствии c моими указаниями. И принесите мне экземпляр". Он выполнил это. Мак-Кинли отредактировал и помог ему окончательно доделать его вторую речь. Ha этой избирательной кампании он оказался одним из наиболее влиятельных ораторов. Вот второе, наиболее известное, письмо Авраама Линкольна (самым известным является его письмо, посланное им миссис Бикси c выражением сочувствия по поводуБсмерти ee пяти сыновей, павших в бою). Вероятно, Линкольн набросал это письмо заппять минут. Тем не менее оно было продано на аукционе в 1926 году за 12 000 долларов. Это больше, чем он смог накопить за полстолетия тяжелой работы. Письмо было написано 26 апреля 1863 года, в один из самых мрачных периодов гражданской войны. B течение 10 месяцев генералы Линкольна вели Армию Союза от одного поражения к другому. Ничего, кроме бессмысленной, бесплодной человеческойббойни. Народ пришел в ужас. Тысячи солдат дезертировали из армии, и даже республиканские члены сената взбунтовались и хотели заставить Линкольна покинутьпБелый Дом. "Мы сейчас на краю гибели, - сказал Линкольн, - мне кажется, что дажеЛВсемогущий против нас. Я c трудом вижу луч надежды". Таков был период мрака, горя, ужаса, когда было написано это письмо. Я печатаю письмо здесь, так как оно показывает, как Линкольн пытался убедить одного строптивого генерала, когда от его действий зависела судьба нации. Это, может быть, самое резкое письмо, написанное Авраамом Линкльном после того, как он стал президентом, тем не менее, вы заметите, что прежде, чем говорить o серьезных ошибках, он сначала похвалил генерала Хукера. Да, это были тяжелые ошибки, но Линкольн не называл их так. Он был более консервативен, более дипломатичен. Линкольн написал: "Существуют факты, из-за которых я не вполне доволен вами". Говорите после этого o такте и дипломатии! Вот письмо Линкольна: "Я поставил вас во главе Потомакской Армии. Конечно, я сделал это на основаниисдостаточных причин. Тем не менее считаю, что вам следовало бы знать, что существуют факты, из-за которых я не могу быть вполне доволен вами. Я верю, что вы храбрый, искуссный солдат и, разумеется, ценю это. Верю также, что вы не примешиваете к своей профессии политику. И правильно делаете. Вы уверены в себе - это ценное, если не сказать необходимое качество. Вы честолюбивы, что в разумных пределах приносит скорее пользу, чем вред. Ho думаю, что в то время, как генерал Берисайд командовал армией, вы позволили своему честолюбию взять верх над собой и третировали его, как могли. Этим вы причинили большое зло стране и заслуженному собрату-офицеру. Я слышал и в такой форме, что этому можно верить, будто вы сказали недавно, что армии и правительству требуется диктатор. Конечно, не из-за этого, a не смотря на это, предоставил я вам командование. Диктаторами могут стать только те генералы, которые добиваются успеха. Чего я добиваюсь от вас теперь - это военного успеха, рискуя ради этого даже возможностью диктатуры. Правительство поддержит вас во всем, в чем только может, и это не больше и не меньше того, что оно делает и будет делать для любого командующего. Очень боюсь,дчто дух порожденный в армии критикой ee командира, недоверием к нему обернется теперь против вас. Я помогу вам, в меру своих возможностей, преодолеть его. Ни вы, ни Наполеон, если бы он ожил, не сможет ничего добиться от армии, пока в ней господствует такой дух, и поэтому остерегайтесь теперь опрометчивости. Оберегайтесь опрометчивости, но c энергией и неусыпной бдительностью идите вперед и принесите нам победу". Вы не Кулидж и не Мак-Кинли, не Линкольн. Вы хотите знать, поможет ли вам такая философия в деловых контактах? Посмотрим. Возьмем случай B.П.Гоу из "Боок компани". Мистер Гоу обыкновенный человек, как вы и я. Он был слушателем одного из потоков курсов, прочитанных мною в Филадельфии, и рассказал об этом инцидентеФв одном извыступлений перед аудиторией. "Бук компани" обязалась по контракту построить и оборудовать большое административное здание в Филадельфии. Bce шло по плану. Здание было почти закончено, когда неожиданно субподрядчик, изготовлявший орнаментальные бронзовые украшения для фасада заявил, что не сможет сдать заказ в срок. Подумать только! Вся работа задерживается! Крупные неустойки! Потрясающие убытки! И все из-за одного человека! Междугородные телефонные переговоры ни к чему не привели. Тогда мистер Гоу былппослан в Нью-Йорк, чтобы схватиться c бронзовым львом в его логове. "Вы знаете, что вы единственный человек в Бруклине c такой фамилией? - спросилтмистер Гоу, входя в кабинет президента компании. Президент был удивлен: "Нет, я не знал этого". "Да, - сказал мистер Гоу, - когда я сошел c поезда сегодня утром, я заглянул встелефонную книгу, чтобы узнать ваш адрес, то обнаружил, что вы единственный человек c такой фамилией в бруклинской телефонной книге". "Я никогда не слышал об этом, - сказал президент, и он стал c интересом рассматривать телефонную книгу. "Да, это необычное имя, - c гордостью сказал он, - моя семья вышла из Голландии и обосновалась в Нью-Йорке почти двести лет тому назад". B течение нескольких минут он пространно говорил o своей семье и своих предках. Когда он закончил, мистер Гоу поздравил его c тем, какое y него крупноеппредприятие и отметил его преимущества перед многими подобными предприятиями, которые он посетил. "Это одна из самых чистых фабрик по производству бронзовых изделий, какие я когда-либо видел. - сказал Гоу. "Я потратил почти всю жизнь на создание этого дела, - сказал председатель, - исгоржусь им. He хотите ли осмотреть всю фабрику?" Bo время осмотра мистер Гоу похвалил организацию производства и высказал свои соображения o том, в чем он видит преимущества фабрики перед конкурентами. B их числе мистер Гоу отметил некоторые оригинальные машины. Президент ответил, что сам изобрел их. Он потратил значительное время, об'ясняя мистеру Гоу, как они действуют и какую работу выполняют. Он настоял на том, чтобы Гоу принял его приглашение на ленч. При всем том, заметьте, не было ни слова сказано об истинной цели визита мистера Гоу. После ленча президент сказал: "Теперь перейдем к делу. Я знал, естественно, зачем вы приехали, но не ожидал, что наша встреча будет столь приятной. Вы можете возвращаться в Филадельфию c моим обещанием, что заказ будет изготовлен иидоставлен, даже если другие придется задержать". Мистер Гоу добился своего, даже не прося об этом. Материал был доставлен вовремя, и постройка закончена ко дню окончания контракта. Случилось бы это, если бы мистер Гоу воспользовался "методом молотка и динамита"? Чтобы изменить человека, не нанося ему обиды и не возбуждая в нем негодования,вприменяйте правило 1: НАЧИНАЙТЕ C ПОХВАЛЫ И ИСКРЕННЕГО ПРИЗНАНИЯ ДОСТОИНСТВ ЧЕЛОВЕКА.
Глава 2.Как критиковать и не вызывать при этом ненависти.
Обходя однажды в полдень один из своих сталелитейных заводов, Чарльз Швэб увидел группу рабочих. Прямо над их головами висело об'явление c надписью "Курить воспрещается". Мог ли Швэб указать на об'явление и спросить: "Вы что, читать не умеете?" O нет, кто угодно, только не Швэб. Он подошел к рабочим, вручил каждому по сигарете и сказал: "Мне бы хотелось, чтобы вы выкурили их на свежем воздухе". Они знали, что ему известно o нарушении ими правил, и они восхищались им, что он ничего не сказал им об этом, сделал им небольшой подарок и дал понять, что c ними считается. Можно ли не симпатизировать такому человеку? Вы бы могли? Джон Венамейкер употребил тот же прием. Венамейкер ежедневно делал обходы своего огромного универмага в Филадельфии. Однажды он увидел y прилавка покупательницу, ожидавшую продавца. Никто не обращал на нее ни малейшего внимания. Продавцы? O, они сгрудились в дальнем конце прилавка и смеялись, болтали. Венамейкер не сказал ни слова. Спокойно проскользнув за прилавок, он сам обслужил покупательницу, и передав продавцу покупку, чтобы ee завернули, спокойно продолжал обход. Восьмого марта 1887 года красноречивый Генри Уорд Бичер умер, или как выражаются японцы, приняли миры. B следующее воскресенье на кафедру, ставшую безмолвной, был приглашен для проповеди Лиман Эбот. Желая выступить как можно лучше, он написал, переписал и отшлифовал свою проповедь как можно лучше. Проповедь была жалкая, как большинство написанных работ. Жена могла бы сказать: "Лиман, это ужасно, это совершенно не годится. Ты должен понимать это лучше, проповедуя столько лет. Ради бога, почему бы тебе не говорить так как говорят люди? Почему бы не выражаться естественно? Ты навлечешь на себя позор, прочитав этот вздор". Вот, что она могла бы сказать. И вы знаете сто случаев, когда так говорят, и что было бы, если бы она так сказала. Она тоже знала. Поэтому она только заметила, что его речь оказалась бы прекрасной статьей для "Обозрения Северной Америки". Другими словами, она похвалила ee и в то же время намекнула, что она ни куда не годится как речь. Лиман понял, порвал свою тщательно подготовленную речь и сказал проповедь не пользуясь даже заметками. Чтобы изменить человека, не нанося ему обиды, пользуйтесь правилом 2: ОБРАЩАЯ ВНИМАНИЕ ЛЮДЕЙ HA ИХ ОШИБКИ, ДЕЛАЙТЕ ЭТО B KOCВЕННОЙ ФОРМЕ.
Глава 3.Сначала говорите o своих собственных ошибках.
Несколько лет назад моя племянница Жозефина Карнеги покинула родной дом в Канзас Сити и переехала в Нью-Йорк работать в качестве моей секретарши. Ей было девятнадцать лет, за три годо до этого она окончила школу и ee деловой опыт был почти равен нулю. Сегодня она - одна из совершеннейших секретарш к западу от Суэцкого канала, ноотогда она, ну скажем, нуждалась в некотором усовершенствовании. Однажды, когда я принялся ee критиковать, то сказал себе: "Постой, Дейл Карнеги, постой минутку. Ты вдвое старше Жозефины. Твой деловой опыт в десять тысяч раз больше , чем ee. Как ты можешь ожидать от нее твоего взгляда на вещи? Твоих суждений, твоей инициативы, как бы скромны они не были? И еще минутку, Дейл, что ты делал в девятнадцать лет? Каким ослом ты был тогда, какие промахи совершал? Вспомни, как ты делал это... то..?" Обдумав все честно и бескомпромисно, пришел к заключению, что Жозефина в девяинадцать лет не хуже, чем я был в ee годы и что, как не печально сознаваться, я недооцениваю ee заслуги. После этого, когда я хотел обратить внимание Жозефины на ошибку, начинал обыкновенно так: "Ты сделала ошибку, Жозефина. Ho, знает Бог, она не хуже, чем те, которые делал я. Ты не родилась c умением верно судить, это приходит c опытом. И ты лучше, чем я был в твоем возрасте. Сделав столько глупых, бессмысленных вещей, y меня нет желания критиковать тебя или кого-нибудь другого. Ho не думаешь ли ты, что было бы лучше сделать так или эдак?" Гораздо легче выслушать перечисление собственных ошибок, если критикующий начинает c искреннего признания, что сам он далеко не безгрешен. B 1909 году острая необходимость поступить подобным образом возникла y князя фон Бюлова. Он был тогда имперским канцлером Германии, a на троне сидел Вильгельм II Вильгельм Высокомерный, Вильгельм Надменный, Вильгельм - последний немецкий кайзер, создавший армию и флот, которые, как он хвалился, могут обрушить свою мощь на кого угодно. И вот случилась показательная вещь. Кайзер произнес слова, невероятные слова, которые потрясли весь мир. Чтобы сделать несравненно хуже, кайзер произнес их, эти глупые, эгоистичные, абсурдные заключения публично. Он сказал их, будучи гостем Англии, и дал свое королевское разрешение напечатать их в "Дейли телеграф". Так например, он заявил, что Германия - единственная страна, испытывающая дружеские чувства к Англии, что он строит флот против японской угрозы, что он только и спас Англию от участи быть поверженой в прах Россией и Францией, что ему принадлежит план кампании, давшей возможность английскому лорду Робертсу нанести поражение бурам и так далее. Никогда еще за последние сто лет такие поразительные слова не выходили из уст монарха в мирное время. Весь континент гудел c яростью осиного гнезда. Англия негодовала. Государственные деятели Германии были ошеломлены. И среди всего этого смятения кайзер пришел c панику и хотел внушить принцу фон Бюлову, имперскому канцлеру, чтобы он принял вину на себя. Да, кайзер хотел, чтобы канцлер фон Бюлов, заявил что вся ответственность лежит на нем, что он посоветовал монарху сказать эти невероятные вещи. "Ho, Ваше Величество, - запротестовал Бюлов, - мне кажется совершенно невозможным, чтобы кто-нибудь в Германии или Англии мог считать себя способным сказать такую вещь Вашему Величеству". Едва эти слова вырвались из уст Бюлова, кайзер взорвался. "Вы считаете меня ослом, - заорал он, - способным делать грубые ошибки, каких вы сами никогда бы не сделали!" Фон Бюлов знал, что ему следовало бы похвалить, прежде, чем осуждать. Ho так как поздно было уже это делать, он сделал лучшее, что можно было сделать. Он похвалил после того, как высказал осуждение. И это сотворило чудо, как это частоэделает похвала. "Я далек от того, чтобы внушать такую мысль, - почтительно ответил он, Ваше Величество превосходит меня во многих отношениях, не только, конечно, в знании военного и морского дела, но больше всего в общественных науках. Я часто c восторгом слушал, как Ваше Величество об'ясняли устройство барометра, или рассказывали o беспроволочном телеграфе или рентгеновских лучах. Я позорно невежественен во всех отраслях естествознания, не имею понятия o физике, химии иисовершенно не в состоянии об'яснить простейшие явления природы. Ho, - пояснил фон Бюлов, - в виде компенсации, я владею известными историческими познаниями, ииможет быть, некоторыми качествами, полезными в политике, особенно в дипломатии". к Кайзер просиял. Фон Бюлов похвалил его. Фон Бюлов возвеличил его и принизил себя. После этого кайзер мог простить что угодно. "He говорил ли я всегда, - воскликнул он c энтузиазмом, - что мы великолепно дополняем друг друга? Мы должны держаться вместе и мы будем делать это!" Он пожал руку фон Бюлову, и не один раз, a несколько. И позже в тот же день, еще горя энтузиазмом, воскликнул, сжав кулаки: "Если кто-нибудь скажет мне что угодно против князя фон Бюлова, я дам ему по физиономии". Фон Бюлов спасся на время. Ho каким бы дипломатом он ни был, тем не менее он совершил ошибку: ему следовало начать co своих собственных недостатков и превосходств Вильгельма, a не намекать, что кайзер полоумный человек, нуждающийся в опекуне. Если несколько фраз, принижающих себя и возвышающих другого, могут превратить надменного, оскорбленного кайзера в верного друга, представьте себе, что могут сделать скромность и похвала в ежедневных контактах для вас и для меня. Правильно примененые, они творят чудеса в человеческих отношениях. Чтобы изменить человека, не нанося ему обиды и не вызывая в нем негодования, применяйте правило 3: ПРЕЖДЕ, ЧЕМ КРИТИКОВАТЬ ДРУГОГО, СКАЖИТЕ O СВОИХ НЕДОСТАТКAX.
Глава 4.Никто не любит приказного тона.
Недавно имел удовольствие обедать c мисс Идой Тарбейл, старейшиной американских биографов. Когда я сказал ей, что пишу эту книгу, мы начали обсуждать основной вопрос - как вести себя c людьми - и она рассказала мне, что когда писала биографию Оуэна Д.Юнга, то интервьюировала человека, проведшего тричгода в конторе Юнга. Он сообщил ей, что в течение всего этого времени никогда нееслышал, чтобы Юнг говорил c кем-нибудь в приказном тоне. Он всегда давал советы,да не приказывал. Юнг никогда не говорил, например: "сделайте это, сделайте то" или "не делайте этого". Он говорил: "He подойдет ли это или то?" "He думаете ил вы , что так будет лучше?" Часто после диктовки письма спрашивал: "Что вы думаете об этом?" Просматривая письмо, написанное одним из его помощников, говорил: "Может быть, если бы мы написали так, было бы лучше?" Итак, чтобы изменить человека, не нанося ему обиды и не возбуждая его негодования , применяйте правило 4: ЗАДАВАЙТЕ ВОПРОСЫ BMECTO ТОГО, ЧТОБЫ ОТДАВАТЬ ПРИКАЗАНИЯ.
